Na co zwrócić uwagę na początku rozmowy handlowej?

Posted on 13 stycznia, 2017 in Kontakt z klientem

Jedną z podstawowych metod handlu jest sprzedaż bezpośrednia, której podstawą jest rozmowa handlowa. Niejeden handlowiec doświadczył nieprzyjemnej sytuacji odmowy już na samym początku procesu sprzedażowego. Dobry asystent handlowy ma świadomość złożoności procesu jakim jest sprzedaż, a także jego najistotniejszego etapu – początku rozmowy handlowej.
Eksperci technik sprzedażowych podkreślają, że kluczowym elementem pierwszego etapu rozmowy jest wywarcie „dobrego pierwszego” wrażenia. Zaleca się, w takcie przywitania się i przedstawiania, utrzymywać stały kontakt wzrokowy z rozmówcą. Podprogowy przekaz myślowy może odgrywać kluczową rolę w nawiązaniu nici sympatii z potencjalnym klientem. Systemy technik sprzedażowych proponują powtarzanie w myślach: „lubię ciebie” w czasie pierwszego kontaktu z rozmówcą.

Bardzo ważnym aspektem jest, by przedłożyć osobę klienta nad prezentowaną przez handlowca ofertę. Skupienie się na rozmówcy, kręgu jego zainteresowań czy problemów z jakimi się styka, jest zdecydowanie skuteczniejsze niż elaboraty na temat przygotowanej oferty

W pierwszej kolejności należy zaprezentować cel spotkania w sposób atrakcyjny dla potencjalnego klienta. Najlepiej skupić się na kwestiach problematycznych, których rozwiązanie jest możliwe z wykorzystaniem oferty handlowca.

Te proste kroki wykonane w pierwszej fazie procesu sprzedażowego zwiększają szanse na pozytywne zakończenie całej rozmowy.

Przedstawiciel handlowy to nie akwizytor

Posted on 09 stycznia, 2017 in Obowiązki, wymagania i warunki pracy, Realia zawodowe

W powszechnej opinii często zawód przedstawiciela handlowego mylony jest z fachem akwizytorskim. Handel i sprzedaż ulegają stałej ewolucji. Dotychczasowa formuła akwizytora to już przeżytek. Sprzedaż bezpośrednia wyraźnie ewaluowała. Kiedyś akwizytor oferował swój towar przypadkowym potencjalnym klientom, np. mieszkańcom kamienicy. Przedstawiciel handlowy różni  się diametralnie od akwizytora, postępując w sposób bardzo przemyślany i złożony.

Przedstawiciel handlowy jest związany z konkretną firmą lub marką. Jego rolą jest promocja i sprzedaż danych produktów. Jego praca w znacznej mierze ma charakter samodzielny. Przedstawiciel handlowy sam tworzy strategię sprzedaży, opracowuje sposób dotarcia i pozyskania nowych klientów. Działa niezależne, sam wyznacza godziny pracy czy miejsca i czas spotkania z klientem. Od firmy, dla której pracuje, otrzymuje wsparcie merytoryczne oraz cele do realizacji. Zmieniała się także formuła zatrudnienia przedstawicieli handlowych. Wielu posiada jednoosobowe działalności gospodarcze i rozlicza się na podstawie faktur VAT. Popularne są także umowy o pracę z systemem premiowym lub umowy cywilnoprawne. Zasadniczą zmianą w sposobie sprzedaży jest nastawienie na budowanie trwałych relacji z klientem. Rolą handlowca jest pozyskiwanie nowych klientów ale także dbałość o utrzymanie dobrych relacji z starymi konsumentami. Przedstawiciel handlowy jest wyczulony na wszystkie sygnały i oczekiwania swoich klientów, zarówno techniczne, jak i cenowe, tak by budować wierność marce wśród swoich klientów.

Perfekcyjne przyjęcie

Posted on 01 września, 2016 in Poza pracą

Przede mną spore wyzwanie i nie chodzi mi tu o wyzwanie zawodowe, a takie typowo codzienne. Wydaje mi się, że przy tym, co mnie nie długo czeka, obowiązki zawodowe asystentki handlowej to pikuś.

Girl sitting by pile of presents on birthday party

Otóż, moja ukochana córeczka za miesiąc kończy rok i w związku z tym czas wziąć się za przygotowanie jakiejś super imprezki. Wiem, że będzie ciężko, bo gości będzie co niemiara, a do tego połowa mojej rodziny to ludzie niebywale wymagający, którzy jeśli coś im się nie spodoba nie zostawią na mnie suchej nitki. No taka trafiła mi się rodzina i nic na to nie poradzę. Dobrze, że przynajmniej „strona” męża jest normalna i im zawsze wszystko pasuje, byle było co zjeść i czym popić (nie mówię tu o wodzie, kawie czy sokach).

Roczek Róży musi być przygotowany co najmniej tak, jakby zjawić się miała na nim sama królowa angielska. Musi być wszystko perfekcyjne, dobrze dobrane i nie mogę zaliczyć żadnej wpadki. Ocenie poddane będzie wszystko: od poziomu wysprzątania domu, przez dekoracje, jedzenie i zabawy, aż po zachowanie córki i innych dzieci (jakbym miała na to jakiś wpływ). Z jednej strony chcę przygotować takie przyjęcie urodzinowe córeczce, że pójdzie im w pięty. Z drugiej, mam ochotę zignorować moją napuszoną rodzinkę i zrobić luźną imprezę z papierowymi naczyniami i daniami przywiezionymi przez catering.

Rozproszony

Posted on 05 lutego, 2015 in Realia zawodowe

Cały czas siedzę przy biurku i próbuję pracować, ale dzisiaj wyjątkowo ta praca mi nie idzie. Co chwila mnie coś rozprasza – a to zadzwoni kolega z innego działu, a to asystentka działu handlowego coś ode mnie chce, a to dostanę śmiesznego smsa od swojej dziewczyny, który krąży mi po głowie przez kolejnych piętnaście minut. Na pewno wiecie jak to jest, gdy przychodzą dni obniżonej chęci na robienie czegokolwiek. Nie chodzi tu wyłącznie o moją pracę, bo pracę mam bardzo ciekawą. Jestem asystentem handlowym Nowy Sącz i bardzo lubię to, co robię. Nie, dzisiejszy dzień po prostu jest jakiś rozleniwiony.

p43Jestem przekonany, że gdybym nie przyszedł dziś do firmy tylko został w domu, na pewno miałbym podobne problemy z koncentracją. Włóczyłbym między pomieszczeniami i nie wiedział co ze sobą zrobić. Na pewno nie chciałoby mi się pobiegać lub iść na siłownię – a to zazwyczaj robię w dni wolne od pracy.

Do końca dnia pracy zostało mi jeszcze parę godzin, ale nie o to chodzi. W firmie mógłbym siedzieć dwie, albo i dziesięć godzin, a mój zapał do pracy i życia pozostawałby na tym samym poziomie. Nie chce mi się dzisiaj nic – nie chce mi się iść zrobić sobie kawy, nie chce mi się iść do domu, nie chce mi się dzwonić do klientów. Najchętniej usiadłbym za biurkiem i patrzył w sufit. Napisanie tej wiadomości kosztowało mnie dużo energii  – piszę ją na raty, co jakiś czas, bo po prostu nie chce mi się jej skończyć. Co za dzień mam dzisiaj?

Kiedy ta wiosna

Posted on 27 stycznia, 2015 in Poza pracą

z43Jako, że nie przepadam za zimą i wszystkimi jej elementami to bardzo pocieszające jest dla mnie, że niemal każdej doby dzień się wydłuża. Rano trochę szybciej robi się jasno, wieczorem później zapada zmrok. Zmiany są na razie niewielkie, ale ja już je dostrzegam i bardzo, ale to bardzo się z nich cieszę. Nie mogę doczekać się początku marca, gdy do rozpoczęcia kalendarzowej wiosny zostanie niepełny miesiąc, na dworze dostrzec będzie można pierwsze oznaki wiosny. Wtedy na pewno mój humor się poprawi, a chęć do pracy się zwiększy. Zawsze tak mam gdy aura pogodowa ulega zmianie.

Nie mogę powiedzieć, że początek tego roku jest dla mnie bardzo zły pod względem zawodowym. Na razie idzie mi całkiem nieźle, radzę sobie jakoś z klientami i ich problemami, asystent klienta Zgierz. Mimo wszystko wiem jednak, że gdy tylko temperatura na dworze przekroczy 10 stopni Celsjusza, a słońce będzie gościło na naszym niebie o wiele częściej to we mnie wstąpią nowe siły do życia i pracy. Dla klientów będę dziesięć razy bardziej wyrozumiały niż teraz, dni będą płynęły mi szybciej i przyjemniej.

Póki co mam wrażenie, że czas płynie okropnie wolno. Dzień za dniem wlecze się jak żółw – tylko weekendy mijają mi bardzo szybko. Nie mogłoby być odwrotnie?

Wewnętrzny dysonans

Posted on 12 stycznia, 2015 in Obowiązki, wymagania i warunki pracy

To, czego uczą mnie w firmie, w której od paru miesięcy pracuję na stanowisku asystenta handlowego Stalowa Wola kłóci się z tym, co od dzieciństwa wpajali mi rodzice. W głowie mam jeden wielki bałagan, nie wiem co o tym wszystkim myśleć, na czyich opiniach polegać i jak się zachowywać. Z jednej strony wierzę w to, co przekazali mi moi mądrzy rodzice, a z drugiej chciałbym okazać się dobrym pracownikiem zasługującym na szybki awans.

stressRodzice zawsze powtarzali mi, bym wyżej niż swoje potrzeby stawiał potrzeby innych osób. Niektórzy nie mają tyle szczęścia w życiu, co ja, dlatego należy okazać im szacunek i jak najlepiej pomóc w realizacji swoich planów. Wobec innych osób zawsze należy być szczerym, dobrym i chcieć dla nich jak najlepiej. Te rady świetnie sprawdzały się przez 25 lat mojego życia. Oczywiście czasami dostawałem od losu cięgi za swoją dobroć, ale z reguły osoby, którym pomogłem, potrafiły się jakoś odwdzięczyć – wystarczyło dobre słowo i uścisk dłoni.

W pracy asystenta handlowego to, w co wierzę, jest regularnie podkopywane. Tutaj nie liczy się dobro innej osoby, a więc klienta, a przede wszystkim dobro firmy. Oczywiście dla klienta trzeba być miłym, jednak dążymy przede wszystkim do zwiększenia obrotów firmy i to jest naszym priorytetem.

Trudno mi ocenić to, co dzieje się teraz w moim sercu. Duszę mam rozdartą na pół, bo nie postępuję tak, jak chciałbym. Podoba mi się w sprzedaży, ale chciałbym móc sprzedawać na swoich warunkach, nie na warunkach firmy.

Trzeba dać radę

Posted on 17 grudnia, 2014 in Obowiązki, wymagania i warunki pracy

w43Ostatnie dni przed Świętami, które moje dzieci spędzają w swoich szkołach to głównie dni poświęcone na zabawę, wspólne biesiadowanie i przygotowywanie się do świątecznego czasu. Dla nich to ciągła zabawa i radość, a dla nas, rodziców, ciągłe przygotowania i wydawanie pieniędzy. W szkołach co rusz organizują bożonarodzeniowe bale lub wspólne Wigilie, które przecież za coś trzeba urządzić. Każde dziecko ma w obowiązku przynieść coś do jedzenia, a żeby coś przynieść to trzeba na to kupić składniki i to zrobić.

W tym roku w szkołach moich dzieci wymyślono wzajemne obdarowywanie się prezentami. Każde dziecko losowało inne dziecko i temu robiło prezent do 40 zł. Kwota niby nieduża, ale jednak. Do tego dochodzi problem co takiemu dzieciakowi kupić i jak to znaleźć. Na bieganie po sklepach trzeba przecież mieć czas. Czas i pieniądze.

Ostatnich kilka miesięcy w zawodzie asystenta handlowego nie było zbyt udanych, dlatego moje zarobki znacznie się skurczyły. Nie jest źle, bo żona też zarabia, ale jednak musimy uważać na to, co kupujemy, asystent handlowy Ostrowiec Świętokrzyski. W tym roku nasze Święta będą nieco skromniejsze niż zazwyczaj, ale i tak będziemy się świetnie bawić. Prezenty nie są ważne, najważniejszy jest czas spędzony w gronie rodziny!

Za dobry

Posted on 21 października, 2014 in Kontakt z klientem, Obowiązki, wymagania i warunki pracy

Nigdy nie potrafiłem przejść obojętnie wobec cudzej krzywdy i jestem z tego dumny. Tak zostałem wychowany i w taki sposób staram się postępować, by nigdy nie być czyimś powodem do smutku. Nie ma większej porażki człowieka niż spowodować czyjeś cierpienie.

w43Jestem niemal pewien, że to właśnie przez moje przekonania praca w charakterze asystenta handlowego Łomża nie idzie mi tak dobrze, jak iść by mogła. Po prostu nie mam serca reklamować produktów tym ludziom, którzy wydają mi się zbyt biedni. W sprzedaży nie ma miejsca na uczucia i współczucie – przekonałem się o tym wiele razy, tak samo wiele razy zostałem za nie ukarany. W ostatni piątek dostałem ostatnią szanse od swojego przełożonego, który zagroził, że jeśli nie zacznę wyrabiać norm to mnie zwolni.

Teraz już sam nie wiem czy odejście z pracy nie byłoby najlepszym rozwiązaniem. Bycie asystentem handlowym najwyraźniej nie jest dla mnie, a skoro inni sprawdzają się w tej branży lepiej ode mnie, to po co zabierać im miejsce. Ja powinienem zająć się czymś bardziej humanitarnym i dobrym niż sprzedażą przez telefon. Myślałem o założeniu jakieś fundacji lub pomocy niepełnosprawnym osobom. Ten pomysł wart jest dalszego rozważenia.

Mój czas

Posted on 28 sierpnia, 2014 in Poza pracą

Moi rodzice najwyraźniej nie są zadowoleni z tego, że podjąłem pracę jako asystent handlowy Pruszków i zająłem się obsługą klienta i sprzedażą usług. W umysłach wielu współczesnych Polaków nadal rządzi przekonanie, że asystenci handlowi i inni doradcy klienta to ludzie pracujący w celu utrudnienia nam życia, zadawania mnóstwa niepotrzebnych pytań czy namawiania nas do zrobienia takiego lub innego zakupu. Fakt – praca asystenta związana jest ze sprzedażą, jednak pamiętajmy, że sprzedawca nie ma żadnej możliwości przymuszenia nas do czegokolwiek i ostateczną decyzję i tak podjąć musimy my. Jeśli sprzedawcy uda się nakłonić nas na coś, czego nie chcieliśmy, jest to tylko i wyłącznie nasza zasługa (albo wina – jak kto woli).

43Po paru miesiącach pracy w zawodzie asystenta handlowego zauważam, że to zajęcie kryje w sobie bardzo dużo dobrego i można w nim zarobić więcej niż w innych zawodach, co mi akurat bardzo odpowiada. Rozmawiając z klientami jestem kulturalny i nigdy nie robię nic na siłę, a tym bardziej nie zmuszam ich do skorzystania z mojej oferty. Moim zadaniem jest upewnienie się, że klient doskonale wie na co się decyduje i jakie będą tego konsekwencje. Jeśli uda mi się to zrealizować, to ja ze swojej strony nie mam sobie nic do zarzucenia. Nikogo nie okłamałem, nikomu na złość nie zrobiłem i tak dalej.

Lubię swoją pracę i na pewno nie mam zamiaru rezygnować z niej tylko dlatego, że tak chcą moi rodzice. Oni mieli swój czas na podejmowanie swoich decyzji i popełnianie swoich błędów. Teraz jest mój czas!

Dodatkowe zadanie

Posted on 31 lipca, 2014 in Obowiązki, wymagania i warunki pracy

Do moich asystenckich obowiązków doszło niedawno jeszcze jedno zadanie, zupełnie niezwiązane z zawodem asystenta handlowego Świdnica. Kierowniczka naszego działu od pewnego czasu pała wielką miłością do storczyków, które zawzięcie kolekcjonuje. Skoro w jej własnym domu brakło już miejsca na nowe doniczki z kwiatami, postanowiła paroma okazami rozweselić swój firmowy gabinet.  Zanim się zorientowaliśmy jej biuro stało się małą oranżerią z mnóstwem kwitnących orchidei, o które ktoś musi dbać.

a43

Jako, że kierowniczka dobrze wie, że mam licencjat z ogrodnictwa to mi poleciła dbać o swoje kwiaty podczas jej nieobecności, a że akurat poszła na dwutygodniowy urlop wypoczynkowy to ja teraz dwoje się i troję, by zachować przy życiu jej pupilki. Dobrze, że nasze biura wyposażone są w klimatyzację, bo nie wiem co to by było, gdyby te biedne kwiaty musiały trwać w takim upale.

Początkowo byłem nieco zły, że to mnie przypadła „zaszczytna” funkcja opieki nad kwiatami kierowniczki, jednak teraz nawet się z tego cieszę. Każdego dnia mam dodatkowych dziesięć minut przerwy, w których idę do gabinetu i sprawdzam czy wszystko jest OK. Storczyki nie potrzebują dużej ilości wody, więc często spędzam ten czas na siedzeniu na krześle i odpoczynku od zgiełku prowadzonych rozmów telefonicznych.